Si on veut progresser dans sa compréhension du secteur de l’immobilier, rien ne vaut un exemple concret d’opération de marchand de biens. Parce que les discours théoriques, on en trouve partout. Ce qu’on veut, c’est du vrai terrain, avec des chiffres, des galères, et une stratégie claire étape par étape.
🎯 On vous partage un exemple d’opération de marchand de biens à Lisieux qu’on a réalisée avec mon associé. Un projet 100 % autofinancé, mené de bout en bout, avec à la clé une marge de 67 % sur le cout de revient :
- Un immeuble de 8 lots et un terrain comprenant 12 garages, achetés en bloc.
- Revente à 525 000 € pour un coût de revient de 295 400 € : près de 200 000 € de marge, sans TVA.
- Avec au passage : une vente forcée, un traitement de mérule, une division cadastrale, et une préemption municipale. Une vraie aventure avec de nombreux rebondissements !
Bref, un retour d’expérience réel en tant que marchand de biens immobiliers, avec ses chiffres, ses imprévus, ses choix stratégiques.
Note de Léo : c’est peut-être ça le plus important : ce qu’on a appris sur le terrain. Parce que dans ce métier, la théorie est utile… mais l’expérience, c’est elle qui rapporte vraiment. Je suis directeur financier, auteur, propriétaire de plus de 30 appartements et marchand de biens. J’accompagne des investisseurs dans la construction à long terme de leur patrimoine immobilier : vous pouvez me contacter via ce formulaire.
SOMMAIRE
- Exemple chiffré d’opération de marchand de biens : acquisition, revente et marge
- Stratégie détaillée : comment monter son opération de marchand de biens
- Retour d’expérience : ce que j’ai appris (parfois à mes dépens) en tant que marchand de biens
- Acheter via un marchand de biens : bonne idée pour un investisseur ?
Exemple chiffré d’opération de marchand de biens : acquisition, revente et marge
Pour poser les bases, parlons chiffres. Voici un exemple d’opération de marchand de biens qu’on a menée avec mon associé Nicolas Hutois.
Un projet à Lisieux avec un immeuble et un terrain comprenant douze garages. Sur le papier ça ressemble à une configuration assez classique… mais sur le terrain, il y a eu quelques rebondissements.
Les chiffres clés de l’opération immobilière
Immeuble de 8 lots composé d’appartements de 34m² à 40m² et un terrain comprenant 12 garages. Coût global, revenus générés, et marge finale. Tout est financé en fonds propres, sans crédit.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Prix d’achat avec Frais d’Agence Inclus (FAI) | 274 000 € |
| Frais de notaire réduits | 7 400 € |
| Division cadastrale | 1 500 € |
| Traitement mérule | 6 500 € |
| Indemnité de rupture de promesse | 6 000 € |
| Coût de revient total de l’opération | 295 400 € |
| Revente immeuble + terrain | 375 000 € (après 30 k€ de frais d’agence) |
| Revente des 12 garages | 120 000 € |
| Produit total | 495 000 € |
| ➡️ Marge brute | 199 600 € |
| Taux de marge | 67 % |
| TVA | 0 € (opération non assujettie) |
| Financement | Apport perso via compte courant d’associé |
💪 L’opération a été rentable, oui, mais elle n’a pas été un long fleuve tranquille :
- L’immeuble a été acquis à prix réduit en raison d’une anomalie de marché, de la présence d’une mérule, d’appartements en passoire thermique et de locataires compliqués.
- Le vendeur a tenté de se rétracter après avoir signé l’offre (nous contraignant à engager une procédure de vente forcée).
- La mairie a préempté les garages (ce qui nous a forcés à annuler une promesse de vente en cours avec le versement d’une indemnité).
➡️ Ce qu’on a concrètement mené : traitement complet de la mérule, division cadastrale, accompagnement au financement… et après la vente, mise en relation de l’acheteur avec des artisans de confiance pour les travaux.
Note de Léo : un cas d’école comme exemple d’opération de marchand de biens : simple, efficace, rentable. Mais comme toujours dans l’immobilier, ce n’est pas si linéaire…
Vente forcée : un vendeur récalcitrant, un avocat et un compromis
Le bien était sous offre acceptée, mais le vendeur voulait revenir en arrière après avoir contre signé notre offre.
On avait bien sécurisé l’offre sans condition suspensive, et détaillée poste par poste, comme on le fait toujours. On a dû engager une procédure de vente forcée : le vendeur a finalement respecté son engagement.
➡️ Leçon à retenir : toujours cadrer l’offre au millimètre. C’est votre seul levier juridique en cas de retournement.
Mérule : comment gérer un champignon qui fait fuir tout le monde
La mérule pleureuse 😭 (Serpula lacrymans) est un vrai repoussoir… sauf pour nous. On savait qu’un traitement pro coûterait autour de 6 500 €, mais encore faut-il :
- réaliser un diagnostic parasitaire précis sur la zone contaminée (on fait toujours un prélèvement en laboratoire) ;
- et faire intervenir une société certifiée CTB-A+, qui garantit un traitement conforme et couvert par une garantie décennale.
➡️ Résultat : on rassure le futur acquéreur, on maîtrise le coût, et on évite les travaux massifs.
Division cadastrale : deux parcelles pour deux stratégies de revente
Pour maximiser la valorisation, on a fait une division foncière entre :
- Une parcelle avec l’immeuble + le terrain (revendus en bloc à un investisseur).
- Une autre avec les 12 garages (revendus également en bloc).
➡️ Cette division nous a coûté 1 500 €, mais elle a permis de séparer les parcelles et optimiser la revente.
Préemption de la mairie : quand la mairie s’invite dans la vente
On avait trouvé un acquéreur pour les garages, avec une promesse signée. Mais au moment de la DIA (Déclaration d’Intention d’Aliéner), la mairie s’est positionnée.
Après quelques mois de flou et de réunions, on a :
- versé une indemnité de 6 000 € à notre premier acquéreur pour rompre la vente en cours ;
- et revendu l’ensemble à la mairie.
➡️ Ce genre d’imprévus fait partie du jeu. Il faut savoir renégocier proprement en faisant face aux tentatives d’intimidation de la mairie, et absorber l’aléa sans bloquer le reste de l’opération.
Note de Léo : lors d’une revente en bloc, il n’est pas obligatoire de fournir des DPE individuels lot par lot. De même, nous n’avons pas eu à réaliser de Diagnostic Technique Global (DTG), car il ne s’agissait pas d’une mise en copropriété, mais d’une simple division cadastrale. Le bien est resté en mono-propriété.
Stratégie détaillée : comment monter son opération de marchand de biens
Avant d’acheter, il faut structurer. Voici comment on a monté cet exemple d’opération de marchand de biens, étape par étape, depuis l’identification du bien jusqu’à la formulation de l’offre.
Identifier l’opportunité
🔍 Dans notre cas, c’est une agence partenaire qui nous a contacté pour ce bien. Elle savait qu’on était capables de gérer ce genre d’opération et c’est justement ce qui fait la différence dans ce métier : savoir s’entourer et construire un vrai réseau d’apporteurs.
Mais on aurait aussi pu tomber sur cette affaire sur Leboncoin ou d’autres plateformes. Le sourcing reste une compétence clé pour tout marchand de biens.
Faire une visite terrain (et pas une promenade)
🏚️ Une fois le bien détecté, la visite permet de confirmer le potentiel… ou d’abandonner. On savait déjà que la mérule était présente, donc l’enjeu, c’était de vérifier :
- que le champignon était localisé et traitable ;
- que l’état général des appartements permettrait une revente cohérente ;
- et que le quartier pouvait se prêter à une opération de marchand de biens.
Note de Léo : on fait toujours un tour du quartier, même rapide, surtout quand on ne le connaît pas par cœur. Le ressenti local, ça ne s’analyse pas dans un Excel ni sur Google Street View.
Estimer les coûts : l’étape qu’il ne faut pas prendre à la légère
Avant de se positionner en rédigeant une offre, on doit poser les chiffres à plat. C’est une étape qui fait toute la différence entre une bonne opération et une mauvaise surprise.
La première chose à faire, c’est de récupérer les DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) qui impactent directement la valeur de revente. Soit celui de l’immeuble en entier, soit ceux de l’ensemble des appartements si on peut.
💰 Ensuite, on passe à l’estimation des postes clés de dépenses. Dans le cas présent, on a étudié :
- Le coût du traitement de la mérule (on travaille souvent avec les mêmes pros, donc on a des repères fiables).
- Les frais de géomètre pour la division cadastrale (classique).
- Les travaux si on devait faire une rénovation complète (même si ce n’est pas prévu, on doit le chiffrer pour comparer plusieurs scénarios).
- Et la durée de portage qui permet de calculer un coût financier fictif, même quand on autofinance (autour de 10 % d’intérêts annuels sur le montant total).
Et bien sûr, on ajoute les frais de notaire réduits, spécifiques au statut de marchand de biens, pour avoir le coût de revient global.
➡️ Ce chiffrage, c’est le socle de toute la modélisation à venir. S’il est mal fait, on part sur de mauvaises bases et ça peut fausser toutes les estimations.
Analyser le secteur pour fixer le bon prix de revente
Une fois le chiffrage bouclé, on passe à une étape tout aussi stratégique : définir le prix de sortie. Pas celui qu’on aimerait… mais celui que le marché est prêt à payer.
➡️ Pour ça, on croise plusieurs sources :
- Les ventes passées via DVF (ou le site des impôts).
- Les annonces en ligne actuelles : Leboncoin, SeLoger, Bien’ici…
On regarde ce qui s’est vendu dans le quartier, à quelle date, dans quel état… et surtout à quel prix au m². Ensuite, on ajuste avec des décotes ou surcotes en fonction des caractéristiques du bien : étage, nuisances, luminosité, vue, travaux à prévoir…
🎯 L’objectif, c’est de comparer ce qui est comparable. Et d’estimer un prix cohérent, ni trop bas, ni trop gourmand.
Note de Léo : même avec de l’expérience, le prix de revente final n’est jamais exactement celui qu’on avait prévu. Il y a toujours un écart, à la hausse ou à la baisse. D’où l’intérêt de garder une marge de sécurité dans la modélisation.
Modéliser l’opération : plusieurs sorties possibles, laquelle retenir ?
Une fois le prix d’achat validé et les coûts estimés, on passe à l’étape clé : la modélisation. C’est là qu’on trace les différents scénarios possibles de revente, pour choisir le plus pertinent (pas forcément le plus rentable sur le papier, mais celui qui offre le meilleur rapport risque / effort / rendement / temps).
🧮 Scénario 1 : Revente en bloc après traitement de la mérule
C’est le scénario qu’on a choisi. L’immeuble a été revendu à un investisseur, une fois la mérule traitée. Pas de travaux, pas de mise en copropriété. On a simplement sécurisé l’acheteur en lui partageant nos contacts artisans.
C’était la voie la plus rapide et la moins risquée.
🧱 Scénario 2 : Revente en bloc après rénovation complète
Deuxième option possible : on traite la mérule et on réalise une rénovation complète avant de revendre.
Le prix de sortie aurait sans doute été plus élevé, mais le chantier, la durée de portage et les coûts associés devenaient beaucoup plus lourds.
🏘️ Scénario 3 : Vente à la découpe, lot par lot
Autre option sur le papier : rénover, diviser, et vendre appartement par appartement. Potentiellement plus rentable, mais aussi bien plus long, avec plus d’aléas (copropriété à créer, multiples ventes à gérer, etc.).
Note de Léo : au-delà des chiffres, on raisonne toujours en fonction de la cible : à qui on peut revendre, et dans quel délai. Ici, le scénario simple, rapide et propre nous semblait plus approprié.
Faire une offre claire et sécurisante
Une fois le scénario choisi, on formalise notre offre d’achat. On fonctionne souvent sans condition suspensive de financement, mais on peut intégrer d’autres clauses utiles selon le contexte, comme une pré-commercialisation.
✍️ Trois éléments qu’on glisse presque systématiquement :
- Une clause de substitution, car c’est notre société de marchand de biens qui achètera le bien (et pas nous en perso).
- Une autorisation d’accès, pour pouvoir faire venir des artisans, chiffrer les travaux, anticiper les diagnostics.
- Une clause de pré-commercialisation.
On propose souvent un échange direct avec le vendeur, en visio ou en face à face, pour poser un cadre de confiance.
💡Parce qu’au fond, une bonne offre, c’est aussi une affaire de relation. Plus on est clairs et transparents, plus le vendeur est en confiance et plus l’opération a de chances d’aller jusqu’au bout sans accroc.
Et si on a besoin de financement ?
🏦 Dans cette opération, on a tout financé en compte courant d’associé, donc pas de recours à la banque. Mais sur d’autres projets, il faut savoir anticiper très tôt la manière dont on va financer l’opération, notamment pour en tenir compte dans les calculs de marge. Et ce n’est pas la même logique que pour un investissement locatif.
En marchand de biens, ce sont les pôles “promotion” des banques qui étudient le dossier (pas le conseiller bancaire classique ni le conseiller professionnel). Il faut donc préparer un montage solide, avec :
- un business plan détaillé ;
- une stratégie de sortie claire ;
- un apport en fonds propres suffisant (souvent 20 à 30 % minimum).
Note de Léo : et parfois, on peut aussi faire appel au crowdfunding immobilier. C’est un levier puissant pour lever rapidement du cash, mais il faut bien maîtriser son opération, car le coût du financement est élevé (17 à 25 % en général). Il ne laisse pas droit à l’erreur.
Retour d’expérience : ce que j’ai appris (parfois à mes dépens) en tant que marchand de biens
« À force de construire, je crois bien que je me suis construit moi-même. » – Paul Valéry
Ce n’est qu’un exemple d’opération de marchand de biens, j’en ai connu bien d’autres. Avec les opérations qui s’enchaînent, on finit toujours par comprendre des choses qu’on n’avait pas vues venir.
Rien ne se passe jamais comme prévu
⚠️ Aucune opération ne se déroule exactement comme prévu. Il y a toujours un aléa, une renégociation, un imprévu administratif ou un vendeur qui change d’avis. Il faut être capable d’absorber ces à-coups sans perdre le cap.
Note de Léo : et les opérations les plus rentables sont parfois les plus stressantes. Aujourd’hui, je préfère souvent enchaîner des projets plus simples mais mieux maîtrisés, plutôt que de courir après la marge maximale en y laissant beaucoup d’énergie.
Estimer un bien, c’est plus subtil qu’il n’y paraît
💸 Les prix qu’on estime au moment de l’achat diffèrent presque toujours des prix réellement obtenus à la revente.
Et estimer un bien, ce n’est pas qu’une question de surface ou de rentabilité brute : une terrasse, une vue dégagée, une rue bruyante, l’agencement des pièces, les parties communes… tout ça influe sur le prix final. Et c’est souvent là que tout se joue.
La modélisation change tout
📊 Ce que j’ai compris avec le temps, c’est que la façon dont on modélise une opération fait la différence.
Sur un même bien, selon qu’on revend en bloc, à la découpe ou en rénové, on peut avoir 10 à 20 % d’écart de marge.
Tout est dans la stratégie de départ. Et dans l’exécution.
Le financement, c’est un autre monde
🏦 Le financement bancaire pour un marchand de biens n’a rien à voir avec un crédit classique. On est sur du financement professionnel, géré par les pôles « promotion », avec des critères bien plus techniques.
Et côté crowdfunding, attention : le coût est élevé, donc il faut maîtriser parfaitement l’opération pour éviter les mauvaises surprises (et notamment les pénalités de retard qui s’élèvent généralement à +5%).
Cumuler marchand de biens et locatif, c’est une force
🏠 À mes yeux, l’idéal, c’est de faire du marchand de biens pour générer du cash, tout en développant un parc locatif pour la valorisation long terme (investir en immobilier locatif).
Ce ne sont pas deux activités opposées, mais deux leviers complémentaires qui se renforcent très bien dans une stratégie patrimoniale.
Acheter via un marchand de biens : bonne idée pour un investisseur ?
🤝 Les marchands de biens sont devenus des acteurs incontournables du marché immobilier. En rachetant, restructurant et optimisant des biens, ils permettent à des projets de voir le jour et souvent, à des vendeurs bloqués de sortir d’une impasse.
Mais en tant qu’investisseur, faut-il acheter un bien passé entre les mains d’un marchand de biens ? Comme souvent en immobilier : ça dépend. Il y a des avantages évidents… mais aussi des points de vigilance.
| ✅ Ce que ça peut vous apporter | ⚠️ Ce à quoi il faut faire attention |
|---|---|
| Des biens vendus avec décote Le marchand de biens a souvent acheté en amont à très bon prix et revend légèrement en dessous du marché pour fluidifier la vente. | Des travaux parfois faits “au minimum” Tout dépend du sérieux du marchand. Certains tirent les coûts au maximum. |
| Des travaux déjà faits Les biens sont en général remis aux normes, parfois entièrement rénovés. | Des délais qui peuvent glisser En cas d’imprévu sur l’opération, la vente peut prendre du retard. Attention à la validité de votre offre de prêt. |
| Des opérations sécurisées La responsabilité accrue du marchand de biens vous protège en cas de souci (vices cachés, malfaçons…). | Des ventes à bien cadrer chez le notaire Certaines subtilités (substitution, garanties, travaux à effectuer par le marchand de biens) doivent être traitées avec minutie. |
| Des biens bien pensés Division, surface, rentabilité… leur expertise permet souvent d’acheter un actif optimisé pour la location ou pour y vivre. | Des professionnels parfois pressés Certains marchands ont besoin de déboucler rapidement, ce qui peut vous mettre la pression. |
| Des conseils utiles Beaucoup de marchands connaissent bien les montages fiscaux ou les profils investisseurs. Ils peuvent vous orienter utilement. | Des notaires peu à l’aise Tous les notaires ne sont pas familiers avec les ventes via marchand de biens, ce qui peut ralentir ou compliquer la signature. |
Note de Nicolas : certains marchands de biens proposent un accompagnement clé en main, comme c’est le cas de Léo Nardecchia qui a partagé dans cet article son expérience (on le remercie !). Léo fait partie des pros qui partagent la philosophie ADI : une approche terrain, une vision à 360° de l’immobilier… et surtout, les pieds bien ancrés dans la réalité. Léo est directeur financier, auteur, propriétaire de plus de 30 appartements et marchand de biens. Il accompagne des investisseurs dans la construction à long terme de leur patrimoine immobilier : vous pouvez le contacter via ce formulaire.
