Quel conseiller financier choisir pour bien gérer et optimiser votre patrimoine ? Conseiller de banque ? Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ? Banque privée ? Avocat fiscaliste ? Notaire ? Qui vous servira le mieux ? Et si ce n’était pas tout simplement…vous-même ?
Au travers de cet article, nous vous présentons 5 profils de clients, correspondants à différents niveaux de patrimoine. Pour chaque profil patrimonial, nous exposons de quelle façon vous pouvez tirer parti d’un conseiller en gestion de patrimoine. Dans de nombreuses situations, le conseiller en gestion de patrimoine se révèle indispensable afin d’optimiser et d’éviter les erreurs de gestion pouvant avoir des conséquences lourdes en termes de performance, de fiscalité ou de transmission.
- Les atouts des conseillers en gestion de patrimoine.
- Patrimoine inférieur à 200 k€ : « monsieur et madame tout le monde ».
- Patrimoine entre 200 k€ et 1 M€ : clientèle aisée, dite « patrimoniale ».
- Patrimoine entre 1 M€ et 10 M€ : clientèle riche, dite HNWI
- Patrimoine entre 10 M€ et 100 M€ : clientèle très riche, dite UHNWI
- Patrimoine supérieur à 100 M€ : les 500 plus grandes fortunes françaises.
- Bilan : quel conseiller pour mon patrimoine ?
À force de travail et d’épargne, ou par héritage, vous avez amassé une somme rondelette : 30 k€, 100 k€, 1 M€ ou plus encore ? Vous disposez d’une capacité d’épargne (et/ou d’emprunt) significative et cherchez les meilleurs leviers pour construire votre patrimoine ? Vous pouvez vous sentir dépassé et vous vous demandez si vous avez besoin des conseils d’un professionnel pour placer cet argent.
Les atouts des conseillers en gestion de patrimoine (CGP).
Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) sera précieux dans de nombreuses circonstances, telles que la préparation de la succession, une expatriation, un changement de situation personnelle ou financière,…ou tout simplement pour tout mettre à plat.
Pourquoi consulter un conseiller en gestion de patrimoine ?
Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ont coutume de se définir comme les médecins de famille du patrimoine familial. En effet, le CGP établit une relation de confiance, ainsi le client se confie et expose sa vie personnelle, professionnelle et ses projets. Puis le CGP établit un diagnostic patrimonial, donne des préconisations et conseils et assure le suivi à long terme. Du moins c’est ce que fait un bon CGP.
L’accompagnement peut être trans-générationnel et peut viser à optimiser la succession familiale. Il s’agit d’abord de développer au mieux votre patrimoine selon votre situation personnelle, en actionnant les bons leviers (capacité d’épargne ET capacité d’emprunt).
Entre autres missions des conseillers en gestion de patrimoine, on peut citer :
- Analyse et conseils sur l’organisation juridique, fiscale et financière de votre patrimoine.
- Mise en place d’un plan d’actions via lettre de mission si vous acceptez les conseils prodigués (allocation patrimoniale sur mesure, optimisation fiscale, gestion déléguée, etc.). Par exemple, cela peut passer par le montage d’un investissement immobilier avec optimisation du rendement en optant pour le meilleur régime fiscal dans votre situation (LMNP ? Denormandie ? Etc.)
- Suivi dans le temps : sur la base d’une lettre de mission annuelle de suivi, le CGP peut s’assurer régulièrement de l’adéquation des mesures prises avec l’évolution de votre situation familiale, professionnelle et patrimoniale. Par ailleurs, il pourra établir votre déclaration d’impôt sur le revenu tous les ans.
Bien entendu, plus votre « surface financière » sera importante et plus la valeur ajoutée d’un bon conseiller en gestion de patrimoine sera réelle en termes de gain de temps et d’argent. Ceci dit, recourir aux services d’un CGP peut être pertinent également avec un patrimoine modeste si le potentiel est là, notamment pour les professions libérales et entrepreneurs (et plus généralement pour tout individu ou foyer avec une bonne capacité d’épargne et/ou d’endettement).
Comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine ?
Il existe plusieurs types de conseillers en gestion de patrimoine. En agence bancaire, on rencontre beaucoup de CGP, mais ils sont dépendants des produits maison et on peut estimer que le conseil est biaisé. Alors privilégiez plutôt les CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendants), ils sont rémunérés à l’heure de conseil ; ou les CGPL (conseillers en gestion de patrimoine libéraux) travaillant en architecture ouverte avec un grand choix de produits et partenaires différents. Sachez que la réglementation française tend d’ailleurs vers ce modèle anglo-saxon, plus sain et qui garantit plus d’indépendance.
Ne vous laissez pas appâter par les rendez-vous et les bilans gratuits destinés à vous vendre ensuite toujours les mêmes solutions : assurance-vie très chargée en frais + Pinel également très chargé en frais et rarement rentable (jusqu’à 50% de surcoût). Tous les conseillers en gestion de patrimoine ne se valent pas, loin de là !
Sachez que les CGP indépendants ou libéraux (facturant des honoraires) seront généralement plus objectifs et neutres dans leurs conseils. Si cela vous intéresse, nous connaissons un cabinet sérieux (habilitation CIF et ORIAS) qui nous a fait bonne impression par son souci du conseil (étude patrimoniale complète suite à lettre de mission) et ses solutions d’investissement en architecture ouverte : nous pouvons vous mettre en contact (contactez-nous).
Note de Nicolas : J’ai moi-même été approché par plusieurs grands groupes de CGP. C’est incroyable comme les méthodes et solutions étaient identiques : 1er RDV = prise de contact et connaissance client. 2ème RDV = vente d’une assurance-vie à 3% de frais sur versement et Pinel à l’autre bout de la France. J’ai bien entendu décliné, car aucune plus-value en termes de conseil et de qualité des investissements proposés. Bref, votre vrai défi sera de trouver un bon CGP (voir paragraphe plus haut), mais les changements de règlementation vont dans le bon sens.
Que penser des conseillers bancaires ?
Par mimétisme social, par habitude, ou par tradition familiale, vous êtes certainement client d’une banque que vous suivez fidèlement. Il s’agit probablement de la banque héritée de vos parents ou de celle rejointe à l’occasion d’un crédit immobilier, et c’est votre conseiller clientèle qui place votre argent. Vous signez quasiment les yeux fermés en le croyant sur parole tel votre médecin de famille, sans chercher à vous informer ou à comparer les conseils ou les produits.
Les frais sont-t’ils toujours justifiés au regard du conseil délivré et des investissements proposés ? Les frais sont souvent bien cachés et intégrés à la performance servie, vous en payez sans doute sans même vous en rendre compte. Sans compter les coûts d’opportunité, c’est à dire ce que vous gagneriez en plus si vous placiez mieux, et les conseils manqués notamment en termes d’optimisation patrimoniale et fiscale.
Selon votre niveau de patrimoine et vos capacités d’épargne et d’emprunt, vous n’aurez pas les mêmes enjeux et pas besoin des mêmes conseils.
Patrimoine inférieur à 200 000 € : « monsieur et madame tout le monde ».
Votre conseiller est habituellement le conseiller clientèle particulier, en banque de réseau. Ce dernier gère en moyenne un portefeuille de 1 000 clients. À éviter, ce n’est pas un conseiller mais un commercial chargé de vendre les produits de sa banque.
Appliquez cet adage : on est jamais mieux servi que par soi-même.
Nul autre que vous n’est plus intéressé pour développer votre patrimoine en optimisant les frais et la performance. Choisissez vous-même les meilleurs produits, ne vous limitez pas aux produits vendus par votre « conseiller » de banque.
Comme expliqué dans notre 2ème règle ici, votre « conseiller » de banque est avant tout un vendeur. Il place ses produits, il ne connait pas tout le marché, il ne peut pas être objectif et vous conseiller de prendre un meilleur produit ailleurs. En somme, ce n’est pas du conseil à proprement parler.
Bref, aucun conseil extérieur n’est nécessaire, ce serait même contre-productif. Faites vos devoirs à la maison : il suffit de passer 2 heures sur internet (notre site est fait pour ça) pour être bien informé et faire les meilleurs choix. Formez-vous 2 heures, ce sera un investissement utile toute votre vie, au lieu de perdre ce temps en rendez-vous stériles chez votre « conseiller ».
Déléguer à un conseiller en gestion de patrimoine ?
Faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) représente un coût. Pour les patrimoines significatifs, ce coût est largement compensé par l’optimisation qu’apportera le CGP à votre allocation patrimoniale. Cette optimisation portera à la fois sur le rendement des placements, sur des conseils patrimoniaux et sur l’optimisation fiscale. Au passage, le conseiller pourra optimiser la fiscalité des successions en étudiant l’allocation patrimoniale au niveau familial.
S’agissant des « petits patrimoines » (soit quelques dizaines de milliers d’euros), pour les autodidactes ou pour les personnes disposant d’une capacité d’épargne modérée, il peut être intéressant de prendre en main la gestion de son épargne. À défaut de conseil personnalisé, notre site internet regorge d’informations permettant de comprendre les différentes solutions d’investissement accessibles aux épargnants et de comparatifs pour choisir les meilleurs produits d’épargne.
Vous souhaitez vous prendre en main ? Suivez-donc notre feuille de route étape par étape :
- Conservez une épargne de précaution de quelques milliers d’euros (environ 3 mois de dépenses) sur livret A et/ou LDDS. Puis investissez le reste selon votre allocation patrimoniale.
- Placez dans un investissement sécurisé (sans risque de perte en capital) en fonds euros d’assurance-vie. Choisissez une bonne assurance-vie, sans frais sur versement et avec un bon fonds euros, ce qui fera toute la différence par rapport aux assurances-vie vendues par votre banque.
- Investissez à long terme en actions, pour une somme raisonnable. Définissez un « budget risque », par exemple maximum 20% de votre patrimoine, en suivant ces bonnes pratiques de l’investissement en bourse. En pratique, un bon PEA investi en trackers et/ou une bonne assurance-vie en gestion pilotée feront toute la différence par rapport aux produits vendus en banque de réseau.
- Investissez à long terme en immobilier : SCPI en assurance-vie ou hors assurance-vie, SIIC, etc, comparez les solutions pour investir en immobilier. De quoi faire mieux en prenant moins de risque qu’avec un Pinel vendu par un commercial en défiscalisation.
- Défiscalisez, seulement si nécessaire. Vous estimez payer trop d’impôts ? Comparez les solutions pour défiscaliser, mais méfiez-vous des pièges.
Chassez vos mauvaises habitudes et quittez votre zone de confort.
Au final, le plus dur pour vous sera donc de vous défaire de l’emprise de votre banque et d’ignorer ses « conseils », du moins ses placements de produits. Comprenez que vous n’êtes pas mariés et que vous devrez allez voir ailleurs pour mieux placer et gagner des milliers d’euros en frais et en surperformance. A l’échelle d’une vie, la différence sera énorme en terme de développement de patrimoine et donc de niveau de vie et de sérénité. Si vous passez 1 heure ou 2 à vous informer, ce temps sera vite rentabilisé : vous y gagnerez de l’ordre de 1 000 € à 2 000 € par an.
Note de Nicolas : c’est vrai que s’informer, comparer et apprendre de nouvelles choses demande quelques efforts. C’est moins confortable que d’aller à des RDV pour signer sans vraiment réfléchir. Ceci dit vous êtes bien guidé ici et après vos efforts initiaux, vous serez largement récompensé : vous gagnerez en culture, en autonomie, en temps, en euros et en sérénité.
Si toutefois vous ne préférez pas vous impliquer personnellement, si vous souhaitez un audit de votre situation patrimoniale et/ou si vous avez une bonne capacité d’épargne, choisissez un bon conseiller en gestion de patrimoine (plutôt qu’un conseiller clientèle en agence bancaire).
Patrimoine entre 200 000 € et 1 000 000 € : clientèle aisée, dite « patrimoniale ».
Professions libérales, cadres supérieurs, entrepreneurs, etc. Votre conseiller est habituellement le conseiller en gestion de patrimoine dans la filiale banque privée de votre banque de réseau. Ce « conseiller » gère en moyenne un portefeuille de 120 clients. A éviter, ce n’est pas un conseiller mais avant tout un commercial. En effet il ne peut pas être objectif, il ne peut que distribuer les produits de sa banque.
Résistez aux sirènes des filiales banque privée des banques de réseau.
À ce niveau de patrimoine, les banques de réseau vous considèrent comme aisé. Elles vous déroulent le tapis rouge : Banque privée Crédit Agricole, BNP Private Banking, SG private banking…chaque banque grand public a sa banque privée pour la clientèle dite patrimoniale.
Mais à vrai dire, le titre de « banque privée » est très galvaudé dans les banques de réseau. La vraie banque privée digne de ce nom est accessible à partir de 10 M€ de patrimoine : Edmond de Rothschild, J.P.Morgan…
Ne vous laissez donc pas influencer et flatter par les titres pompeux. En effet, les produits vendus et services rendus y sont à peine supérieurs à ceux de votre agence classique. Vous aurez certainement accès à un « conseiller » plus qualifié, diplômé bac+5 en gestion de patrimoine, mais il sera cantonné aux produits maison, loin d’être les meilleurs et avec un choix très restrictif. Par ailleurs, les appels à la défiscalisation seront de plus en plus forts, méfiez-vous, la défiscalisation est rarement rentable.
Garder la tête sur les épaules et bien investir.
À ce niveau, la stratégie vue précédemment dans la feuille de route reste imbattable : profitez au maximum des enveloppes fiscales (assurance-vie et PEA avant tout) et continuez de maîtriser les frais. En pratique, ouvrez une bonne assurance-vie en fonds euros + un bon PEA investi en trackers ou une bonne gestion pilotée. Soyez juste un peu plus à l’écoute des évolutions fiscales. Le retour sur investissement sera de l’ordre de 3 à 10 k€ par an de plus que ce que vous auriez en « banque privée » de banque de réseau.
En complément et pour la vision d’ensemble (allocation patrimoniale, optimisation fiscale, etc.), vous pouvez envisager de recourir aux services d’un bon conseiller en gestion de patrimoine. Ce dernier pourra notamment vous accompagner pour réaliser des opérations d’investissement immobilier à crédit et/ou bien optimiser votre fiscalité.
Patrimoine entre 1 M€ et 10 M€ : clientèle riche, dite HNWI (1 million de ménages français).
Vous êtes considéré comme riche. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un HNWI (High Net Worth Individuals).
De nouveaux enjeux et des problématiques pointues.
Vous devez maintenant vous préoccuper de ces enjeux et problématiques :
- l’IFI (impôt sur la fortune immobilière) ;
- votre patrimoine professionnel (vous êtes probablement chef d’entreprise ou en profession libérale) ;
- l’optimisation fiscale de plus en plus indispensable ;
- la transmission qu’il faut encore plus anticiper.
À ce stade, notre site n’est plus suffisant pour vous informer complètement. Vous avez optimisé les meilleures enveloppes fiscales (PEA et assurance-vie en tête) et vous n’allez pas tout placer en assurance-vie ni investir des millions d’euros en compte-titres (CTO) et en SCPI. Vous avez maintenant la surface financière suffisante pour diversifier en immobilier locatif, en optimisant les montages avec votre expert-comptable. Par ailleurs, être suivi dans le temps par un bon conseiller en gestion de patrimoine pourra être utile, comme vu précédemment.
Vous devrez donc vous entourer de nouveaux conseillers très qualifiés.
Entourez-vous d’une équipe de professionnels :
- Notaire et avocat fiscaliste : transmission (création d’un trust ?), optimisation fiscale, création de SCI, etc.
- Expert comptable : pour la gestion des SCI et de vos sociétés.
- Juriste : en cas de conflit avec des locataires, des partenaires, etc.
L’importance du notaire.
À ce stade, le notaire devient indispensable. La transmission de patrimoine devient un vrai sujet, avec un gros enjeu, et demande des compétences particulières. Elle devra être préparée avec un conseil et cela s’anticipe : consultez donc votre notaire. Démembrement de propriété, donations-partages aux descendants tous les 15 ans, etc. Votre notaire vous expliquera les meilleures solutions pour optimiser la transmission.
Patrimoine entre 10 M€ et 100 M€ : clientèle très riche, dite UHNWI (10 000 ménages français).
Vous êtes considéré comme très riche. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals).
Offrez-vous les services d’une vraie banque privée.
Félicitations, vous pouvez vous offrir les services d’une vraie banque privée : J.P.Morgan, Edmond de Rothschild…pour ne citer que les plus connus. Rien à voir avec les « banques privées » des banques de réseau (BNP, SG, LCL, CA…). C’est de la gestion de fortune, avec une vraie valeur ajoutée, des véritables conseils et des opportunités inaccessibles au commun des mortels.
Vous avez ici une équipe dédiée d’experts en gestion de fortune, avec des produits et services de grande qualité. Chaque équipe gère une vingtaine de clients, votre équipe dédiée vous connait donc très bien. Pour prendre l’exemple d’une célèbre banque privée qui compte plusieurs siècles d’existence, chaque client a une équipe de 5 experts autour de lui :
- un « chef d’orchestre » en charge de la relation-client et du réseau d’experts hors banque.
- un investisseur : allocation globale, gestion sous mandat discrétionnaire multi classes d’actifs, produits structurés sur mesure, private equity…
- un notaire / avocat fiscaliste : création de sociétés, trusts, démembrements, IFI, transmission, clauses bénéficiaires d’assurance-vie…
- un personnel dédié aux crédits, emprunts hypothécaires internationaux avec nantissement du foncier, crédits lombards nantis par les actifs financiers…
- un personnel dédié aux tâches administratives, virements, liens avec la conciergerie…
Un traitement VIP.
Pour l’anecdote, en tant que client vous pourrez aussi bénéficier d’invitations : concerts privés, visites d’exposition avant ouverture, tests de véhicules ou hôtels avant leur sortie, conférences économiques, accès aux gérants de fonds, rencontres avec des personnalités du monde de l’entrepreneuriat/politique, soirées networking, etc.
Pour quel coût ?
Les frais de gestion sont de l’ordre de 0,20 % à 0,50% par an sur le capital géré, pour un service sur-mesure et complet. Ce qui reste inférieur aux frais de gestion sur unités de compte d’une assurance-vie. D’ailleurs, au sujet des fonds, vous pourrez profiter des parts institutionnelles moins chargées en frais : de l’ordre de 1% par an pour les fonds actions au lieu de 2%.
En conclusion, quand on peut se permettre d’avoir un banquier privé, c’est un excellent investissement bien rentabilisé financièrement et un grand gain en sérénité.
Patrimoine supérieur à 100 M€ : les 500 plus grandes fortunes françaises.
Vous entrez dans une nouvelle dimension : vous faites partie des 500 plus grandes fortunes françaises.
Notez que le montant cumulé des 500 plus grandes fortunes de France a été multiplié par 3 en 10 ans : il atteint le record de 650 milliards d’euros. Pourquoi ? Les plus riches français sont très largement investis en actions, qui ont beaucoup augmenté sur la période 2007-2017. A contrario, la classe moyenne est surtout investie en immobilier, actif moins haussier sur cette période.
Créez votre propre banque d’affaires « single family office ».
À ce niveau de patrimoine, vous accédez au top du top en termes de conseil : les family offices. Les clients sont souvent de grands entrepreneurs et leurs héritiers : la famille Arnault (LVMH), la famille Hermès, la famille Bettencourt (L’oreal), la famille Dassault…
Vous pouvez vous permettre de créer votre propre banque d’affaires « single family office ». Il s’agit d’une structure juridique avec des dizaines d’experts de tout domaine au service de votre patrimoine familial. À ce niveau, la fortune est surtout concentrée dans l’entreprise familiale. Le « family officer » a donc également un rôle de garant de la pérennité de l’entreprise à travers plusieurs générations. La vision porte sur le très long terme, il s’agit de défendre les intérêts de la dynastie.
Bilan : quel conseiller pour mon patrimoine ?
Avec l’essor d’internet et de l’information accessible à tous, les banques de réseau ne présentent plus beaucoup d’intérêt en dehors du compte-courant (et encore… Il vaut mieux aller en banque en ligne). Les agences ferment d’ailleurs en masse ou comptent bien moins de « conseillers », et c’est tout le secteur qui doit se repenser pour offrir une vraie valeur ajoutée. On peut donc résumer ainsi :
- Jusqu’à environ 1M€ de patrimoine à placer, donc pour une grande majorité des français : il vaut mieux sortir de sa zone de confort et s’informer sur internet (si vous lisez ces lignes, vous êtes bien parti !), pour éviter les conseils non objectifs et les produits de piètre qualité trop chargés en frais. Une fois mieux informé, consultez un bon conseiller en gestion de patrimoine (CGP) pour optimiser votre situation patrimoniale et fiscale, en étant alors plus avisé pour porter un regard critique sur les conseils donnés.
- Au-delà de 1M€ votre tâche principale est de vous entourer de bons conseillers : notaire, avocat fiscaliste, expert comptable et éventuellement un bon conseiller en gestion de patrimoine (CGP).
- Au-delà de 10 M€ : vous pouvez confier sereinement la gestion de votre fortune à une véritable banque privée (J.P.Morgan, Edmond de Rothschild…pas une banque privée de banque de réseau type BNP, SG, CA, LCL…) ou à un family office.
Avis de Nicolas : si vous cherchez un conseiller en gestion de patrimoine, commencez par vous assurer qu’il soit bien habilité CIF. Il faut donc être très vigilant sur la capacité d’exercer règlementairement d’une part (CIF), et d’autre part sur le niveau de compétence. Mais ce deuxième point est difficile à juger quand on n’est pas un initié et j’ai rencontré beaucoup de « conseillers » décevants avant d’en trouver un bon. Si vous êtes intéressé, nous connaissons un cabinet de conseil en gestion de patrimoine compétent, très orienté conseil et avec un bon choix de solutions d’investissement. Il pourra vous dresser un bilan patrimonial complet et optimiser des points insoupçonnés. N’hésitez-pas à nous contacter pour être mis en relation.
Si vous n’êtes pas multimillionnaire, vous pouvez donc commencer par suivre notre feuille de route en page d’accueil. Par ailleurs, nous vous invitons à lire ces 3 cas pratiques pour bien investir.
Choisissez la meilleure banque et la meilleure assurance-vie. Et découvrez comment bien investir en bourse et en immobilier.
