Quel conseiller pour quel patrimoine ?

Conseiller gestion de patrimoine

5 profils de clients pour illustrer le propos de l’article :

Patrimoine inférieur à 200 k€ : « monsieur et madame tout le monde ».

Patrimoine entre 200 k€ et 1 M€ : clientèle aisée, dite « patrimoniale ».

Patrimoine entre 1 M€ et 10 M€ : clientèle riche, dite HNWI

Patrimoine entre 10 M€ et 100 M€ : clientèle très riche, dite UHNWI

Patrimoine supérieur à 100 M€ : les 500 plus grandes fortunes françaises.

⑥ Bilan


A force de travail et d’épargne, ou par héritage, vous avez amassé une somme rondelette : 10 k€, 100k€, 1M€ ou plus encore. Vous pouvez vous sentir dépassé et vous vous demandez si vous avez besoin des conseils d’un professionnel pour placer cet argent.

Par mimétisme social, par habitude, par tradition familiale,…vous êtes certainement client d’une banque – probablement la banque héritée de vos parents ou celle rejointe en raison d’un crédit immobilier – et c’est votre conseiller clientèle qui place votre argent. Vous le suivez fidèlement, vous signez quasiment les yeux fermés en le croyant sur parole tel votre médecin de famille, sans chercher à vous informer ou à comparer les conseils ou les produits.

Votre banque classique est-elle la meilleure solution ?

Conseiller de banque ? Banque privée ? Conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) ? Gestionnaire de fortune ? Qui vous servira le mieux ? Et si ce n’était pas tout simplement vous-même ? A partir de quel niveau de patrimoine peut-on espérer trouver un véritable conseil objectif ?

Est-ce utile de payer des frais élevés pour un conseil médiocre ? Les frais sont souvent bien cachés et intégrés à la performance servie, vous en payez sans doute sans même vous en rendre compte. Sans compter les coûts d’opportunité, c’est à dire ce que vous gagneriez en plus si vous placiez mieux.

Selon votre niveau de patrimoine à placer (donc hors résidence principale) et votre capacité d’épargne, vous n’aurez pas les mêmes enjeux et pas besoin des mêmes connaissances.

 

Patrimoine inférieur à 200 k€ :  « monsieur et madame tout le monde ».

Patrimoine d'un cadre

Le conseiller est habituellement le conseiller clientèle particulier, en banque de réseau. Ce dernier gère en moyenne un portefeuille de 1 000 clients. À éviter, ce n’est pas un conseiller mais un commercial.

Appliquez cet adage : on est jamais mieux servi que par soi-même.

Nul autre que vous n’est plus intéressé pour développer votre patrimoine en optimisant les frais et la performance. Choisissez vous-même les meilleurs produits, ne vous limitez pas aux produits vendus par votre « conseiller » de banque.

Comme expliqué dans notre 2ème règle ici, votre « conseiller » de banque est avant tout un vendeur. Il place ses produits, il ne connait pas tout le marché, il ne peut pas être objectif et vous conseiller de prendre un meilleur produit ailleurs. En somme, ce n’est pas du conseil à proprement parler.

Bref, aucun conseil extérieur n’est nécessaire, ce serait même contre-productif. Faites vos devoirs à la maison : il suffit de passer 1 heure sur internet (notre site est fait pour ça) pour être bien informé et faire les meilleurs choix. Formez-vous 1 heure, ce sera un investissement utile toute votre vie, au lieu de perdre ce temps en rendez-vous stériles chez votre « conseiller ».

Suivez-donc notre feuille de route étape par étape :

  • Ouvrez un compte courant en banque en ligne : accédez à de meilleurs produits et services, avec la carte bancaire gratuite à vie. Low cost mais high quality !
  • Conservez une épargne de précaution de quelques k€ (environ 3 mois de dépenses) sur livret A et/ou LDDS. Investissez le reste.
  • Placez dans un investissement sécurisé (sans risque de perte en capital) en fonds euros d’assurance-vie (AV). Une bonne AV à choisir ici, sans frais sur versement et avec un bon fonds €, ce qui fera toute la différence par rapport aux AV vendues par votre banque.
  • Placez dans un investissement long terme en actions, pour une somme raisonnable. Définissez un budget risque, par exemple maximum 20% de votre patrimoine, en suivant ces règles. Un bon PEA investi en trackers et/ou une bonne AV en gestion pilotée feront toute la différence par rapport aux produits vendus en banque de réseau.
  • Placez dans un investissement long terme en immobilier : SCPI en AV ou hors AV, SIIC,  etc, comparez les solutions ici. De quoi faire mieux en prenant moins de risque qu’avec un Pinel vendu par un commercial en défiscalisation.
  • Défiscalisez, seulement si nécessaire. Vous estimez payer trop d’impôts ? Comparez les solutions pour défiscaliser, mais méfiez-vous des pièges.

Chassez vos mauvaises habitudes et quittez votre zone de confort.

Au final, le plus dur pour vous sera donc de vous défaire de l’emprise de votre banque et d’ignorer ses « conseils », du moins ses placements de produits. Comprenez que vous n’êtes pas mariés et que vous devrez allez voir ailleurs pour mieux placer et gagner des milliers d’euros en frais et en surperformance. A l’échelle d’une vie, la différence sera énorme en terme de développement de patrimoine et donc de niveau de vie et de sérénité. Si vous passez 1 heure ou 2 à vous informer, ce temps sera vite rentabilisé : vous y gagnerez de l’ordre de 1 ou 2 k€ par an.

Note de Nicolas : c’est vrai que s’informer, comparer et apprendre de nouvelles choses demande quelques efforts. C’est moins confortable que d’aller à des RDV pour signer sans vraiment réfléchir. Ceci dit vous êtes bien guidé ici et après vos efforts initiaux, vous serez largement récompensé : vous gagnerez en culture, en autonomie, en temps, en € et en sérénité.

 

Patrimoine entre 200 k€ et 1 M€ : clientèle aisée, dite « patrimoniale ».

Patrimoine consultant

Le conseiller est habituellement le conseiller en gestion de patrimoine, dans la filiale banque privée de votre banque de réseau. Ce « conseiller » gère en moyenne un portefeuille de 120 clients. A éviter, ce n’est pas un conseiller mais avant tout un commercial.

Résistez aux sirènes des filiales banque privée des banques de réseau.

A ce niveau de patrimoine à placer (hors résidence principale), les banques de réseau vous considèrent comme aisé. Elles vous déroulent le tapis rouge : Banque privée Crédit Agricole, BNP Private Banking, SG private banking…chaque banque grand public a sa banque privée pour la clientèle dite patrimoniale.

Mais à vrai dire, le titre de « banque privée » est très galvaudé dans les banques de réseau. La vraie banque privée digne de ce nom est accessible à partir de 10 M€ de patrimoine : Edmond de Rothschild, J.P.Morgan…

Ne vous laissez donc pas influencer et flatter par les titres pompeux. Les produits vendus et services rendus y sont à peine supérieurs à ceux de votre agence classique. Vous aurez certainement accès à un « conseiller » plus qualifié, diplômé bac+5 en gestion de patrimoine, mais il restera limité par les produits vendus dans sa banque…toujours aussi médiocres. Les appels à la défiscalisation seront de plus en plus forts, méfiez-vous, la défiscalisation est rarement rentable.

Navré de vous le dire, mais vous n’êtes pas encore assez riche pour avoir accès au vrai conseil de qualité. Vous feriez donc mieux de continuer à gérer seul, comme avant. Profitez au maximum des enveloppes fiscales (AV et PEA avant tout) et continuez de maîtriser les frais.

A ce niveau, la stratégie vue précédemment dans la feuille de route reste imbattable : bonne AV en fonds € + bon PEA investi en trackers. Soyez juste un peu plus à l’écoute des évolutions fiscales. Le retour sur investissement sera de l’ordre de 3 à 10k€ par an de plus que ce que vous auriez en « banque privée » de banque de réseau.

Les conseillers à consulter éventuellement.

Si vous vous sentez dépassé, vous pouvez ponctuellement faire appel à un CGPI (conseiller en gestion de patrimoine indépendant). Nous insistons sur le « I » de « indépendant » : privilégiez les CGPI rémunérés à l’heure de conseil, plutôt que les CGPI commissionnés. La règlementation française tend d’ailleurs vers ce modèle anglo-saxon, plus sain et qui garantit plus d’indépendance.

Ne vous laissez donc pas appâter par les RDV et les bilans gratuits destinés à vous vendre ensuite toujours les mêmes solutions : AV très chargée en frais + Pinel également très chargé en frais et rarement rentable (jusqu’à 50% de surcoût). Les CGPI facturant des honoraires seront généralement plus objectifs.

Note de Nicolas : J’ai moi-même été approché par plusieurs grands groupes de CGPI. C’est incroyable comme les méthodes et solutions étaient identiques : 1er RDV = prise de contact et connaissance client. 2ème RDV = vente d’une AV à 3% de frais sur versement et Pinel à l’autre bout de la France. J’ai bien entendu décliné. Bref, votre vrai défi sera de trouver un bon CGPI, mais les changements de règlementation vont dans le bon sens.

L’importance du notaire.

En revanche, le notaire devient indispensable. La transmission de patrimoine devient un vrai sujet, avec un gros enjeu, et demande des compétences particulières. Elle devra être préparée avec un conseil et cela s’anticipe : consultez donc votre notaire. Démembrement de propriété, donations-partages aux descendants tous les 15 ans, etc. Votre notaire vous expliquera les meilleures solutions pour optimiser la transmission.

 

Patrimoine entre 1 M€ et 10 M€ : clientèle riche, dite HNWI (1 million de ménages français).

Patrimoine retraités

Vous êtes considéré comme riche. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un HNWI (High Net Worth Individuals).

À ce stade, notre site n’est plus suffisant pour vous informer complètement. Vous avez optimisé les meilleures enveloppes fiscales (PEA et AV en tête) et vous n’allez pas tout placer en AV ni investir des millions d’euros en compte-titres (CTO) et en SCPI. Vous avez maintenant la surface financière suffisante pour commencer à diversifier en immobilier locatif, en optimisant les montages avec votre expert-comptable.

De nouveaux enjeux et des problématiques pointues.

  • l’IFI (impôt sur la fortune immobilière) ;
  • votre patrimoine professionnel (vous êtes certainement chef d’entreprise ou en profession libérale) ;
  • l’optimisation fiscale de plus en plus importante ;
  • la transmission qu’il faut encore plus anticiper.

Vous devrez donc vous entourer de nouveaux conseillers très qualifiés.

  • Notaire et avocat fiscaliste : transmission (création d’un trust ?), optimisation fiscale, création de SCI…
  • Expert comptable pour la gestion des SCI et de vos sociétés.
  • Juriste : en cas de conflit avec des locataires, des partenaires…

 

Patrimoine entre 10 M€ et 100 M€ : clientèle très riche, dite UHNWI (10 000 ménages français).

Patrimoine héritier

Vous êtes considéré comme très riche. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals).

Offrez-vous les services d’une vraie banque privée.

Félicitations, vous pouvez vous offrir les services d’une vraie banque privée : J.P.Morgan, Edmond de Rothschild…pour ne citer que les plus connus. Rien à voir avec les « banques privées » des banques de réseau (BNP, SG, LCL, CA…). C’est de la gestion de fortune, avec une vraie valeur ajoutée, des véritables conseils et des opportunités inaccessibles au commun des mortels.

Vous avez ici une équipe dédiée d’experts en gestion de fortune, avec des produits et services de grande qualité. Chaque équipe gère une vingtaine de clients, votre équipe dédiée vous connait donc très bien. Pour prendre l’exemple d’une célèbre banque privée qui compte plusieurs siècles d’existence, chaque client a une équipe de 5 experts autour de lui :

  • un « chef d’orchestre » en charge de la relation-client et du réseau d’experts hors banque.
  • un investisseur : allocation globale, gestion sous mandat discrétionnaire multi classes d’actifs, produits structurés sur mesure, private equity…
  • un notaire / avocat fiscaliste : création de sociétés, trusts, démembrements, IFI, transmission, clauses bénéficiaires d’AV…
  • un personnel dédié aux crédits, emprunts hypothécaires internationaux avec nantissement du foncier, crédits lombards nantis par les actifs financiers…
  • un personnel dédié aux tâches administratives, virements, liens avec la conciergerie…

Pour l’anecdote, en tant que client vous pourrez aussi bénéficier d’invitations : concerts privés, visites d’exposition avant ouverture, tests de véhicules ou hôtels avant leur sortie, conférences économiques, accès aux gérants de fonds, rencontres avec des personnalités du monde de l’entreprenariat/politique, soirées networking…

Les frais de gestion sont de l’ordre de 0,20 % à 0,50% par an sur le capital géré, pour un service sur-mesure et complet. Ce qui reste inférieur aux frais de gestion sur unités de compte d’une AV. D’ailleurs, au sujet des fonds, vous pourrez profiter des parts institutionnelles moins chargées en frais : de l’ordre de 1% par an pour les fonds actions au lieu de 2%.

En conclusion, quand on peut se permettre d’avoir un banquier privé, c’est un excellent investissement bien rentabilisé financièrement et un grand gain en sérénité.

 

Patrimoine supérieur à 100 M€ : les 500 plus grandes fortunes françaises.

Patrimoine start-up

Vous entrez dans une nouvelle dimension : vous faites partie des 500 plus grandes fortunes françaises.

A noter que le montant cumulé des 500 plus grandes fortunes de France a été multiplié par 3 en 10 ans : il atteint le record de 650 milliards d’euros. Pourquoi ? Les plus riches français sont très largement investis en actions, qui ont beaucoup augmenté sur la période 2007-2017. A contrario, la classe moyenne est surtout investie en immobilier, actif moins haussier sur cette période.

Créez votre propre banque d’affaires « single family office ».

A ce niveau de patrimoine, vous accédez au top du top en termes de conseil : les family offices. Les clients sont souvent de grands entrepreneurs et leurs héritiers : la famille Arnault (LVMH), la famille Hermès, la famille Bettencourt (L’oreal), la famille Dassault…

Vous pouvez vous permettre de créer votre propre banque d’affaires « single family office ». Il s’agit d’une structure juridique avec des dizaines d’experts de tout domaine au service de votre patrimoine familial. A ce niveau, la fortune est surtout concentrée dans l’entreprise familiale. Le « family officer » a donc également un rôle de garant de la pérennité de l’entreprise à travers plusieurs générations. La vision porte sur le très long terme, il s’agit de défendre les intérêts de la dynastie.

 

Bilan.

Avec l’essor d’internet et de l’information accessible à tous, les banques de réseau ne présentent plus beaucoup d’intérêt en dehors du compte-courant (et encore… Il vaut mieux aller en banque en ligne). Les agences ferment d’ailleurs en masse ou comptent bien moins de « conseillers », et c’est tout le secteur qui doit se repenser pour offrir une vraie valeur ajoutée. On peut donc résumer ainsi :

  • Jusqu’à environ 1M€ de patrimoine à placer, donc pour une grande majorité des français : il vaut mieux sortir de sa zone de confort et s’informer sur internet (si vous lisez ces lignes, vous êtes bien parti !), pour éviter les conseils non objectifs et les produits de piètre qualité trop chargés en frais.
  • Au-delà de 1M€ votre tâche principale est de vous entourer de bons conseillers : notaire, avocat fiscaliste, expert comptable et éventuellement CGPI (en insistant bien sur le « I » de « Indépendant » donc non commissionné sur la vente des produits).
  • Au-delà de 10 M€ : vous pouvez confier sereinement la gestion de votre fortune à une véritable banque privée (J.P.Morgan, Edmond de Rothschild…pas une banque privée de banque de réseau type BNP, SG, CA, LCL…) ou à un family office.

Si vous n’êtes pas multimillionnaire, vous pouvez donc commencer par suivre notre feuille de route en page d’accueil.


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