Marchand de biens immobiliers : jackpot ou galère administrative ?

Le métier de marchand de biens immobiliers fascine autant qu’il intrigue. Sur le papier, on s’imagine acheter un immeuble sous-coté, le découper ou le rénover, puis encaisser une belle plus-value quelques mois plus tard. Jackpot facile, non ?

🏘️ Sauf que dans la vraie vie, c’est rarement aussi simple. Derrière les marges alléchantes des marchands de biens immobiliers se cachent des réalités bien plus rugueuses : statut de l’activité à encadrer, financements bancaires compliqués à décrocher, fiscalité parfois décourageante, sans oublier le stress des travaux et les aléas de la revente. Bref, un quotidien plus proche du marathon administratif que du coup de poker.

➡️ On s’est donc posés une vraie question : est-ce que ça vaut le coup de se lancer en tant que marchand de biens immobiliers ? Ou bien vaut-il mieux investir dans l’immobilier locatif classique et la pierre-papier (SCPI) pour avoir une meilleure performance nette de charge mentale ?

Note de Léo : en tant que professionnel du secteur, j’ai eu la chance de voir les coulisses du métier : certaines opérations ont été très rentables, d’autres ont frôlé la catastrophe. Et chaque projet m’a rappelé qu’on ne s’improvise pas marchand de biens immobiliers du jour au lendemain. Je suis directeur financier, auteur, propriétaire de plus de 30 appartements et marchand de biens. J’accompagne des investisseurs dans la construction à long terme de leur patrimoine immobilier : vous pouvez me contacter via ce formulaire.

SOMMAIRE

• Marchand de biens immobiliers ou investisseur locatif : deux profils, deux stratégies
• Qu’est-ce qu’un marchand de biens immobiliers ? Entre fantasmes et réalité
• Fiscalité : fonctionnement et exemple concret
• Comment un marchand de biens déniche ses opérations (vraiment) rentables ?
• Comment financer les opérations en tant que marchand de biens ?
• Durée d’une opération : sprint express ou marathon immobilier ?
• Faut-il devenir marchand de biens immobilier ou comment travailler avec un marchand de biens ? Notre avis

Marchand de biens immobiliers ou investisseur locatif : deux profils, deux stratégies

⚖️ De l’extérieur, le métier de marchand de biens peut donner l’impression d’être une version accélérée (et plus rentable) de l’investissement locatif. Mais en réalité, ce sont deux activités bien distinctes, avec leurs propres règles, leur jargon… et leurs embûches :

• Le marchand de biens immobiliers est un professionnel de l’achat-revente rapide. Son objectif : générer une plus-value en transformant un bien (travaux, division, mise en copropriété, etc.). C’est donc un véritable chef d’orchestre qui coordonne artisans, notaires, banques, architectes, géomètres… tout en gardant un œil sur les délais, la fiscalité et la rentabilité.
• L’investisseur locatif, lui, adopte une stratégie long terme. Il mise sur l’effet de levier bancaire et les loyers perçus pour rembourser le crédit. C’est une stratégie qui demande aussi de la rigueur et un minimum de gestion : comment réussir son investissement immobilier locatif ?

➡️ Voici un tableau récapitulatif pour mieux visualiser les différences clés entre ces deux stratégies.

Avis de Nicolas : je dis souvent qu’un investisseur immobilier doit avoir l’âme d’un entrepreneur car il faut gérer à la fois les finances, le juridique (contrat bail, état des lieux…), la fiscalité (déclaration de revenus fonciers ou LMNP au BIC), le social (sélection des locataires), l’opérationnel (entretien, travaux…). Pour un marchand de biens, c’est encore plus le cas et il faut nécessairement créer une société ! Je vous invite d’ailleurs à lire également notre article : investissement en immobilier : investir en nom propre ou en société.

Note de Léo : le marchand de biens ne profite malheureusement pas de l’appréciation lente du foncier dans le temps. Contrairement à l’investisseur locatif qui peut bénéficier de la potentielle hausse des prix immobiliers sur 10, 20 ou 30 ans.

Qu’est-ce qu’un marchand de biens immobiliers ? Entre fantasmes et réalité

🤵 Le marchand de biens immobiliers est un professionnel qui achète des biens dans une logique de revente rapide avec plus-value.

Les opérations sont récurrentes et l’activité est exercée à titre habituel, ce qui distingue cette activité d’un simple investissement immobilier locatif.

💡 Dans la majorité des cas, le marchand de biens réalise des travaux, valorise le bien ou résout des problématiques (juridiques, techniques ou locatives). Toutefois, ce n’est pas systématique : il peut également acquérir un bien sous-évalué en raison d’une anomalie de marché, qu’il identifie grâce à sa connaissance approfondie du secteur et sa réactivité.

Il peut intervenir sur tout type de biens : appartements, maisons, immeubles, locaux commerciaux, terrains à bâtir, etc. Chaque marchand a souvent sa spécialité : immobilier haut de gamme, immeubles de rapport, corps de ferme, revente à la découpe, ou encore locaux commerciaux.

Note de Léo : dans mon cas, je suis spécialisé dans la revente à la découpe d’immeuble en plusieurs appartements, destinés soit à la résidence principale, soit à l’investissement locatif. C’est une stratégie cohérente avec mon activité de chasse immobilière, puisque j’accompagne régulièrement des investisseurs immobiliers dans leurs projets d’acquisition (vous pouvez me contacter via ce formulaire).

Créer sa société de marchand de biens : attention aux pièges !

🏢 Beaucoup pensent pouvoir “faire une opération” de temps en temps via une résidence principale (en changeant régulièrement de résidence principale…) pour éviter l’impôt sur la plus-value. En effet, la vente de résidence principale est exonérée d’impôt sur plus-value.

Mauvaise idée ! Dès lors que l’activité devient récurrente avec une volonté de spéculation, l’administration fiscale peut requalifier rétroactivement les opérations… avec à la clé des pénalités salées.

➡️ Pour exercer en toute légalité, il faut créer une société dédiée, souvent une SAS ou SARL, avec le code APE 6810Z (activités de marchand de biens immobiliers). Notre article dédié : investissement en immobilier : investir en nom propre ou en société.

Note de Léo : quant aux sociétés civiles immobilières (SCI), elles ne sont pas censées réaliser des opérations d’achat-revente. Elles sont conçues pour la détention patrimoniale, pas pour une activité commerciale.

Combien gagne un marchand de biens ? Spoiler : ça dépend (vraiment)

Les marges brutes réalisées par un marchand de biens se situent en moyenne autour de 25 %, mais peuvent sensiblement varier selon la nature du bien, la complexité de l’opération et la stratégie du professionnel. En général, un marchand de biens ne se positionne pas sur une opération avec une marge brute inférieure à 20%.

➡️ En pratique, on observe souvent (mais pas systématiquement) que :

• Plus le prix d’achat est bas, plus la marge peut être élevée (effet de niche).
• Plus l’opération est complexe ou technique, plus le marchand exigera une marge importante pour compenser le risque. On revient toujours au fameux couple rendement / risque.
• Plus l’opération génère du stress, plus la marge doit justifier l’investissement personnel (temps, énergie, trésorerie) et donc être plus importante.

Quels critères pour déterminer la marge cible ?

🔧 Avant de se positionner sur une opération, un marchand de biens évalue plusieurs éléments clés :

• Durée de portage : une opération courte (surtout si la revente peut être pré-commercialisée) permet de viser une marge plus “raisonnable”. Exemple : prévente possible des lots avant d’être officiellement propriétaire (attention au droit de préemption de la mairie).
• Technicité de l’opération : plus c’est technique, plus la marge visée grimpe. Exemple : un immeuble avec un problème de mérule nécessitera souvent 35 % à 40 % de marge minimum, pour couvrir les imprévus.
• Montant global de l’opération : plus il est élevé, plus le risque est important. Rater une opération à 1 000 000 €, ce n’est pas comme en rater une à 200 000 € : les conséquences peuvent être désastreuses pour la trésorerie ou la survie de la société. Il faut savoir calibrer.

Note de Léo : sur une opération simple, par exemple un immeuble avec peu de travaux et une simple mise en copropriété sans gros chantiers techniques (colonne électrique, gros œuvre…), je peux me positionner sur une marge cible autour de 20 % si le portage est court et les risques faibles.

Combien d’opérations par an ?

⚙️ Un marchand de biens à temps plein réalise en général entre 2 et 5 opérations par an. Ce chiffre dépend de plusieurs facteurs :

• sa capacité financière (fonds propres disponibles) ;
• son organisation interne (équipe, process, outils) ;
• et sa tolérance au risque.

Certains professionnels très organisés (avec des équipes dédiées et des financements solides) peuvent enchaîner plus d’opérations… mais ce n’est pas la norme.

Fiscalité : fonctionnement et exemple concret

🧾 La fiscalité du marchand de biens est plutôt simple dans sa logique commerciale :

• On bénéficie de droits de mutation réduits (“frais de notaire”) : entre 2,5 % et 3 %, contre 8 à 8,5 % en acquisition classique, uniquement dans le cadre d’une opération de revente à court terme. Si on achète pour conserver, par exemple via une SCI à l’impôt sur les sociétés, on perd cet avantage.
• Le chiffre d’affaires correspond au prix total de revente, et non à la seule marge.

Exemple chiffré de fiscalité du marchand de biens

1️⃣ Coût global de l’opération (achat, droits de mutation, travaux, mise en copropriété) : 500 000 €.

2️⃣ Revente à la découpe (lot par lot) pour un total de 600 000 € :

• Chiffre d’affaires : 600 000 €.
• TVA : 0 € (exonération de TVA sur cette opération)
• Marge : 100 000 €, imposée à l’impôt sur les sociétés (taux réduit à 15 % jusqu’a 42 500 € puis 25 %). Donc marge de 79 250 € nette d’IS.

💡 Beaucoup de marchands de biens choisissent de laisser les bénéfices dans la société pour renforcer les fonds propres et réinvestir.

3️⃣ Pour se rémunérer : salaire (soumis aux charges sociales) ou dividendes (avec 30 % de flat tax). Certains optent pour des montages plus complexes, notamment une holding patrimoniale ou utilisent des frais de gestion avec une société annexe.

Note de Léo : certaines opérations sont soumises à la TVA soit sur la marge, soit sur le prix total, selon le type de bien, l’historique de propriété et l’ampleur des travaux. Un vrai casse-tête fiscal, avec des subtilités qui peuvent sérieusement impacter la rentabilité.

Comment un marchand de biens immobiliers déniche ses opérations (vraiment) rentables ?

🔍 Un marchand de biens ne se contente pas de scruter Leboncoin en pyjama en espérant tomber sur la perle rare. Pour repérer des opérations à fort potentiel, il active plusieurs leviers, en combinant réseau, flair et rigueur d’analyse.

Les agents immobiliers : partenaires stratégiques

🤝 Dans la majorité des cas, c’est le réseau pro qui fait la différence. Et notamment les agents immobiliers qui jouent un rôle clé dans l’accès aux meilleures affaires car ils savent qu’un marchand de biens :

• est réactif (il ne tergiverse pas 3 semaines) ;
• est solide financièrement (il se positionne souvent sans condition suspensive de financement) ;
• et enchaîne plusieurs achats dans l’année (ce qui fidélise les agences).

Ce lien de confiance donne souvent lieu à des partenariats gagnant-gagnant : l’agence apporte le bien, le marchand signe vite… et l’agence est ensuite mandatée pour revendre les lots après découpe ou rénovation. Tout le monde s’y retrouve.

Les plateformes en ligne : flairer les anomalies

💻 L’autre grand levier, ce sont les sites comme Leboncoin, SeLoger, Bien’ici, etc. Là, le marchand traque les « anomalies de marché » :

• prix trop bas par rapport au quartier ;
• mauvaise qualité des photos ou de la description (ça fait fuir les particuliers, mais attire les pros) ;
• biens avec travaux ou potentiels de division (immeubles de rapport, corps de ferme etc) ;
• ou encore vendeurs pressés.

C’est un vrai travail d’analyse : ce que beaucoup voient comme une annonce « moyenne » peut devenir une très belle opération après restructuration, changement d’usage ou mise en copropriété. Encore faut-il savoir quoi regarder… et agir vite.

Négocier, sans braquer : l’art du deal équilibré

💬 Un bon marchand de biens ne cherche pas à « arnaquer » un vendeur, mais à lui expliquer son projet :

• pourquoi il propose tel prix ;
• ce qu’il va faire du bien (valorisation, travaux, division…) ;
• et surtout : pourquoi la vente sera rapide, fiable et cadrée sur le plan juridique.

Il négocie le prix, les délais, les conditions, mais toujours en cherchant un équilibre entre la satisfaction du vendeur et la viabilité de son opération. C’est souvent là que se joue la réussite : dans la confiance créée dès la première discussion.

Note de Léo : c’est souvent dès la première discussion que l’affaire se joue. Un bon marchand, c’est aussi un bon diplomate.

Comment financer les opérations en tant que marchand de biens ?

Le financement est souvent le nerf de la guerre pour un marchand de biens. Et autant le dire tout de suite : ce n’est pas du tout comme un crédit immobilier classique. Les interlocuteurs, les attentes, les garanties… tout est plus exigeant

Le financement bancaire : réservé aux profils solides

🏦 Contrairement au locatif, où il est possible d’obtenir un prêt sans expérience, les banques exigent un solide track record pour financer un marchand de biens immobiliers :

• En pratique, sans 3 ans de bilans ou historique d’opérations réussies, peu d’établissements acceptent de suivre le financement (à part quelques exceptions comme la Caixa Banque).
• Chaque projet doit être présenté individuellement avec un dossier détaillé.
• Les délais de traitement sont souvent longs, et l’issue reste incertaine pour les marchands débutants.

Quelles alternatives quand la banque fait la moue ?

Les banques sont frileuses ? Ce n’est pas une fatalité. Heureusement, il existe plusieurs modes de financement alternatifs, plus souples… mais souvent plus chers.

💸 Fonds propres : le plus simple, mais exigeant en cash

C’est la solution la plus simple et rapide… pour ceux qui ont du cash. On utilise son propre capital, seul ou avec un associé. Pas de dossier bancaire, pas de délais… et surtout, on garde 100 % du contrôle.

C’est souvent comme ça que les marchands démarrent : avec une première opération autofinancée à travers un apport en compte courant d’associé, qui sert ensuite de tremplin.

🌐 Crowdfunding immobilier : rapide mais coûteux

Solution de plus en plus répandue, le crowdfunding immobilier permet de lever des fonds auprès d’investisseurs particuliers, via une plateforme spécialisée.

📍 C’est assez rapide (dossier validé en 3 à 5 semaines), mais coûteux :

• TAEG global entre 17 % et 25 %, tout compris (intérêt versé aux prêteurs + frais fixes de plateforme + frais annexes).
• Mieux vaut prévoir des opérations sur 18 à 24 mois pour lisser les coûts, notamment les frais fixes de la plateforme.
• Attention aux délais de portage : il faut les cadrer pour éviter d’être en défaut vis-à-vis de la plateforme et de se voir appliquer des pénalités de retard.

⚠️ Les plateformes exigent des garanties solides :

• hypothèque de 1er rang, fiducie, caution personnelle, garantie à première demande, etc.
• Un commissaire aux apports est requis pour valider les comptes si le financement est structuré en minibons ou obligations.

🤝 Club deals ou emprunts privés : souples et personnalisables

Autre levier souvent utilisé : le financement via des partenaires privés, qu’il s’agisse de proches ou d’investisseurs aguerris. Les taux pratiqués tournent en général entre 8 % et 12 %, selon le niveau de risque, la durée, et la relation de confiance.

Il est aussi possible de s’associer avec un investisseur (family office, foncière privée, etc.) qui apporte les fonds en échange d’une partie de la marge. Moins de rentabilité pour le marchand de biens, mais plus de capacité financière… et moins de stress sur la trésorerie.

Pourquoi ce n’est pas une activité « startup compatible » ?

🚫 Dans l’univers tech, on parle de scalabilité, de levée de fonds, de croissance exponentielle. Le marchand de biens, c’est tout l’inverse :

• Pas de modèle réplicable à l’infini.
• Pas d’abonnement, ni d’application à monétiser.
• Une grosse part de risque humain et de cycle long.

C’est une activité capitalistique, manuelle, cyclique et très exposée au marché. Rentable, oui. Scalabilité façon licorne, non.

Durée d’une opération : sprint express ou marathon immobilier ?

⏳ En tant que marchand de biens, on peut boucler une opération en quelques semaines… ou se retrouver embarqué dans un projet de 24 mois. Tout dépend du type de bien, du niveau de complexité, et du nombre d’étapes administratives ou techniques à franchir.

Note de Léo : en moyenne, une opération dure entre 6 et 24 mois. Mais les écarts sont énormes selon les opérations.

Exemple d’opération courte : viser l’efficacité

🏃‍♂️ Certains marchands privilégient les opérations “flash” ou “flip”, sans travaux lourds. Tout est cadré en amont : étude juridique, prévisions de travaux, plans 3D, devis… Ils vendent le projet aussi vite qu’ils l’ont acheté.

Cas concret : un appartement occupé par des squatteurs est sécurisé sous promesse de vente. Le marchand fait expulser les occupants, chiffre les travaux, et trouve un acquéreur dès la levée du problème. Résultat : une opération bouclée en moins de 4 mois, avec un portage minimal.

Exemple d’opération longue : la totale

🧩 Quand on entre dans des projets plus techniques ou plus lourds, le tempo change radicalement.

Cas concret : achat d’un immeuble infesté de mérule. Objectif : traitement complet, mise en copropriété, création de nouveaux lots, travaux lourds, puis vente à la découpe. Rien que le raccordement Enedis peut prendre 3 à 6 mois… sans compter les délais de commercialisation.

🕰 Ce type de projet peut facilement durer 18 à 24 mois.

Les vrais risques d’une opération de marchand de biens

⚠️ Le risque fait partie du quotidien du marchand de biens. Aucune opération ne se déroule parfaitement du début à la fin, et il faut savoir composer avec les imprévus. Quelques exemples fréquents :

• un vendeur qui se rétracte à la dernière minute ;
• un acheteur qui n’obtient pas son financement ou renonce à l’acquisition ;
• des retards ou malfaçons sur les travaux ;
• des blocages administratifs ou techniques (urbanisme, Enedis, copropriété…).

À cela s’ajoute le contexte économique : une hausse des taux ou un durcissement du crédit peuvent mettre à mal de nombreux professionnels, même expérimentés.

Faut-il devenir marchand de biens immobilier ou comment travailler avec un marchand de biens immobilier ? Notre avis

On ne va pas se mentir : l’activité de marchand de biens a de quoi séduire. Marges potentielles à deux chiffres, opérations rapides, indépendance… Sur le papier, c’est tentant. Mais dans la réalité, c’est une activité exigeante, où l’on joue à la fois les rôles de négociateur, chef de chantier, financier, juriste et fiscaliste. C’est un véritable métier !

Pour qui est fait le métier de marchand de biens ?

✅ Ce métier peut convenir à ceux qui :

• ont déjà une bonne base en immobilier (investissement locatif, travaux, fiscalité, etc.) ;
• disposent de fonds propres suffisants pour absorber les imprévus ;
• aiment piloter des projets complexes et gérer du stress ;
• sont prêts à se professionnaliser (création de société, respect des obligations légales et comptables, etc.).

C’est un vrai métier, pas un passe-temps. Ceux qui s’y lancent à la légère finissent souvent par perdre de l’argent… ou par se faire rattraper par l’administration fiscale.

Et pour les autres ?

💡 Si on ne veut pas (ou pas encore) franchir le pas, il est tout à fait possible de profiter des compétences d’un marchand de biens immobiliers, notamment pour :

• bénéficier d’un accompagnement sur mesure dans l’identification d’opérations rentables ;
• acheter un lot déjà rénové ou optimisé, dans le cadre d’un projet locatif ou patrimonial ;
• ou investir dans un bien porté par un marchand, souvent plus sécurisé qu’un bien ancien “brut”.

Avis de Nicolas : l’immobilier, c’est un domaine à part entière de la gestion de patrimoine avec ses qualités (l’effet de levier grâce au crédit immobilier) et ses inconvénients (temps de gestion, stress, multiples compétences requises). Pour éviter les erreurs classiques, faire de bons investissements et gagner un temps précieux, on recommande vivement de se faire accompagner. Léo Nardecchia fait partie des pros qui partagent la philosophie ADI : une approche terrain, une vision à 360° de l’immobilier… et surtout, les pieds bien ancrés dans la réalité. Léo Nardecchia est directeur financier, auteur, propriétaire de plus de 30 appartements et marchand de biens. Il accompagne des investisseurs dans la construction à long terme de leur patrimoine immobilier : vous pouvez le contacter via ce formulaire.