Conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) : du vrai conseil ?

Vous cherchez un conseiller en gestion de patrimoine indépendant ? Mais savez-vous réellement de quoi il s’agit ? Conseil en gestion de patrimoine (CGP) indépendant ou non indépendant ? Quelles différences ? Quel mode de rémunération ? Et à quel conseil s’attendre ?

Par expérience (nous gravitons dans ce milieu depuis 15 ans), nous savons qu’il y beaucoup de confusion, plus ou moins entretenue par les professionnels. Mais la réglementation est claire et ne laisse pas de place à l’interprétation.

Ce n’est pas parce que le conseiller est indépendant que le conseil est indépendant ! Le conseil gratuit est un conseil non indépendant qui coûte cher en “coût d’opportunité” à cause de placements très chargés en frais et sous-performants.

Ainsi, dans cet article nous allons clarifier pour que les épargnants aient toutes les cartes en main pour décider vers quel type de CGP se tourner.

Note de Nicolas : ce sujet m’est très sensible, car j’ai été très mal conseillé par un prétendu CGPI (conseiller en gestion de patrimoine indépendant) quand j’étais jeune il y a plus de 15 ans. Cet article est parsemé de mes expériences personnelles.

SOMMAIRE

• Conseil en gestion de patrimoine indépendant ou non indépendant ? Quelles différences ?
• Les 3 types de conseil en gestion de patrimoine (exemples pratiques)
• La réglementation MIF 2 : le modèle du conseil en gestion de patrimoine
• Contrôlez les habilitations sur l’ORIAS
• Conclusion

Conseil en gestion de patrimoine indépendant ou non indépendant ? Quelles différences ?

Voici le paysage du conseil en gestion de patrimoine en France :

En France, il y a des milliers de CGP que l’on peut regrouper en 3 types de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) :

• CGP non indépendant : ce CGP exerce dans une banque ou un organisme type assureur. L’établissement se rémunère en rétrocommissions.
• CGP indépendant (CGPI) au conseil non indépendant : ce CGP est indépendant au sens capitalistique du terme. Mais il se rémunère en rétrocommissions payées par ses partenaires.
• CGPI au conseil indépendant : ce CGP est à la fois indépendant capitalistiquement (CGPI) et indépendant dans le sens réglementaire MIF 2. C’est à dire qu’il délivre du conseil indépendant, non rémunéré en rétrocommissions par des partenaires, mais uniquement en honoraires de conseil par ses clients.

Note de Nicolas : ce dernier type de CGPI est très rare en France (moins de 5 % des CGPI, c’est le cas de Prosper Conseil), mais c’est la norme dans les pays anglo-saxons. Pas de faux suspens : selon nous il s’agit du seul vrai conseil, les 2 autres métiers relèvent plutôt du commercial. Nous développons dans la suite de l’article.

Finalement, les vrais clients des CGPI au conseil non indépendant sont leurs partenaires qui les rémunèrent pour vendre leurs produits aux épargnants (chiffre d’affaires du CGPI au conseil non indépendant = rétrocommissions des partenaires). Alors que les clients des CGPI au conseil indépendant sont les épargnants (chiffre d’affaires du CGPI au conseil indépendant = les honoraires payés par leurs clients directs, les épargnants).

Les 3 types de conseil en gestion de patrimoine (exemples pratiques)

Les conseillers en gestion de patrimoine sont de 3 types. Les différences sont telles, que selon nous, il s’agit de 3 métiers différents. Notre tableau de synthèse :

Allons plus en détail avec des exemples pratiques.

Le conseiller en gestion de patrimoine non indépendant

Ce CGP exerce dans une banque ou un organisme type assureur. Par exemple, il s’agit du conseiller patrimonial de telle ou telle banque privée ou assureur, pour la clientèle qui place plus de 200 000 €.

👉 Son métier : vendre les produits de son employeur. Donc il ne peut “conseiller” que les placements de la maison.

Par exemple : la banque X ou l’assureur Y ne vous conseilleront pas d’ouvrir une assurance vie dans l’établissement Z même s’ils savent que ce serait mieux pour vous.

💶 Rémunération : exclusivement en rétrocommissions (rétrocessions de frais). Exemple : placement à 2 % de frais de gestion annuels.

Note de Nicolas : dans ce cas nous mettons des guillemets à “conseiller”, car il s’agit plus de vente de produits que de conseil. Et c’est plus un métier de commercial en gestion de patrimoine, que de conseiller en gestion de patrimoine.

Le CGP indépendant au conseil non indépendant (CGPI qui perçoit des rétrocommissions)

Ce conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) travaille seul ou au sein d’un cabinet de conseil en gestion de patrimoine.

Il est indépendant uniquement au sens capitalistique du terme. C’est-à-dire qu’il n’est pas rattaché à une banque ou un organisme particulier (même s’il peut être rattaché à un grand réseau de conseil en gestion de patrimoine). Donc il est libre de distribuer différents placements venant de différents établissements, en “architecture ouverte”, dans la limite de ses partenariats.

💶 Mais il délivre du conseil NON indépendant, dans le sens où il est rémunéré en rétrocommissions par ses partenaires. Donc il y a un risque de conflit d’intérêt (tentation d’être un commercial qui pousse les placements les plus chargés en frais pour gagner le plus de rétrocommissions).

Ce que l’on voit d’ailleurs dans le DER (Document d’Entrée en Relation) ou dans les mentions légales du site du CGPI. Ici dans cette capture d’écran, il s’agit d’un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, mais ses mentions légales annoncent que le conseil est non indépendant :

Le métier du conseiller en gestion de patrimoine indépendant au conseil non indépendant

Son métier : vendre une gamme de placements en architecture ouverte. C’est-à-dire que le conseiller en gestion de patrimoine indépendant a choisi plusieurs partenaires de différents établissements et sociétés de gestion qui le rémunèrent pour vendre leurs solutions. Et il propose en principe les solutions les plus adaptées aux clients entre les placements, investissements immobiliers, etc.

Par exemple : le CGPI va conseiller de prendre date en assurance vie et c’est un bon conseil pour profiter des avantages fiscaux. Mais bien souvent, le CGPI au conseil non indépendant va recommander un contrat avec des frais sur versement et un choix de fonds chargés en frais (sans trackers à faibles frais même si ce sont des fonds très efficaces). Car il se rémunère grâce aux frais élevés.

Alors qu’un conseil indépendant complet dira qu’il faut prendre date sur les meilleures assurances vie sans frais sur versement et très faibles frais de gestion avec des trackers.

Note de Nicolas : à titre personnel, les 3 conseillers en gestion de patrimoine indépendants que j’avais rencontrés quand j’étais jeune me conseillaient tous la même chose : une assurance vie avec frais sur versement, et un Pinel (ou Robien à l’époque) pour défiscaliser dans l’immobilier. J’ai compris bien plus tard que ce n’était pas du vrai conseil personnalisé et que ces CGPI voulaient juste maximiser leur rémunération grâce aux rétrocommissions.

Les rétrocommissions (rétrocessions de frais) : de quoi s’agit-il ? Exemples

Je connais bien les coulisses de la gestion de patrimoine, pour avoir obtenu mon Master 2 en gestion de patrimoine en formation continue avec des professionnels. Le sujet de la rémunération du conseil est central. Et plus de 95 % de la profession vit exclusivement des rétrocessions de frais.

1️⃣ Exemple immobilier et défiscalisation :

Vous achetez un Pinel (immobilier neuf pour défiscaliser) à 200 000 €. Votre “conseiller” en gestion de patrimoine vous dit que le conseil est gratuit.

Mais en réalité, il perçoit entre 5 et 10 % de commissions reversées par le promoteur, donc entre 10 000 € et 20 000 € de commission. C’est en réalité le coût du “conseil”, car le prix du bien est gonflé pour payer cette commission au “conseiller”.

Et sans compter le coût d’opportunité, c’est-à-dire ce que vous auriez gagné en plus en réalisant un meilleur investissement (en comparant les différents moyens d’investir en immobilier ou de défiscaliser). Voyez ici notre cas pratique Pinel ou LMNP (60 000 € d’écart sur le résultat !)

Voir aussi : le témoignage d’un lecteur : le vendeur de Pinel qui se faisait passer pour un conseiller.

2️⃣ Exemple placement financier :

Vous épargnez sur une assurance vie ou un plan d’épargne retraite (PER). Le conseiller en gestion de patrimoine vous offre un RDV gratuit et vous préconise des contrats avec 4 % de frais sur versement et 1 % de frais de gestion annuels.

Mais en réalité, pour un contrat avec 100 000 € placés, il va percevoir 4 000 € directement (frais sur versement) puis environ 500 € par an (la moitié des frais de gestion annuels, l’autre moitié étant pour l’assureur), et également une rétrocession de frais sur les fonds d’investissement (jusqu’à 1 % par an sur les encours placés). Tous ces frais rabotent énormément l’évolution de votre patrimoine sur le long terme (graphique ci-dessous).

Donc vous auriez mieux fait de payer des honoraires de conseil (CGPI au conseil indépendant), pour avoir une étude complète puis (entre autres conseils) un meilleur contrat sans frais sur versement, moins de frais de gestion annuels, l’accès aux meilleurs fonds d’investissement et au crédit Lombard. Regardez le résultat sur votre patrimoine sur la durée, cela peut représenter plus de 100 000 € d’écart sur 30 ans :

Note de Nicolas : vous comprenez que le conseil en gestion de patrimoine peut être biaisé. Ne vous laissez pas appâter par le “conseil gratuit”, car il peut finalement vous coûter très cher et j’en ai moi-même fait les frais quand j’étais jeune (j’y reviens plus loin) ! Le système des rétrocommissions peut générer des conflits d’intérêt. Comme si un médecin n’était pas payé par ses patients en honoraires, mais en rétrocommissions par les industries pharmaceutiques selon les médicaments prescrits : il pourrait être tenté de prescrire les médicaments qui lui reversent le plus de commissions ! D’ailleurs, ce n’est pas pour rien qu’il y a aussi une loi anti-cadeaux pour les médecins. Alors qu’en étant rémunéré exclusivement en honoraires par son patient, le médecin est forcément neutre et objectif. D’où le 3ème type de conseiller en gestion de patrimoine : le CGPI au conseil indépendant, tel que promu par la réglementation MIF 2.

Le CGP indépendant au conseil indépendant (CGPI sans rétrocommission, pur conseil)

Ce CGPI travaille seul ou au sein d’un cabinet de conseil en gestion de patrimoine.

Ce conseiller en gestion de patrimoine est à la fois indépendant capitalistiquement (CGPI) et indépendant dans le sens réglementaire MIF 2. Donc il est libre de conseiller tous les investissements possibles, même sans partenariat, il n’y a aucune limite puisqu’il n’est pas rémunéré par des partenaires.

💶 Rémunération : exclusivement en honoraires de conseil. Et s’il perçoit des rétrocommissions (rétrocessions de frais) de la part de partenaires, réglementairement il est obligé de les reverser au client. Rémunéré uniquement par ses clients (et non par ses partenaires), il ne peut pas y avoir de biais de conseil puisqu’il gagne autant quel que soit le conseil.

Ce que l’on voit d’ailleurs dans le DER (Document d’Entrée en Relation) de Prosper Conseil, conseiller en gestion de patrimoine indépendant au conseil indépendant. Extrait du DER :

Par exemple : qu’il conseille un Pinel (5-10 % de rétrocommission pour un CGPI au conseil non indépendant !) ou un appartement immobilier ancien (0-1 % de rétrocommission pour un CGPI au conseil non indépendant !), le conseil indépendant au sens MIF 2 gagnera tout autant en honoraires de conseil, donc il n’est pas incité à pousser le Pinel. Idem pour une assurance vie ou un plan d’épargne retraite X ou Y.

Petite anecdote : l’affaire Aristophil (investissement dans les manuscrits anciens) a ruiné de nombreux épargnants en France. Il s’agissait d’une arnaque évidente, aucun CGPI sérieux ne recommandait cela à ses clients. Alors on peut s’interroger sur tous les « conseillers » et intermédiaires qui vendaient ce produit : incompétence ou complicité car les commissions étaient très généreuses ? Les CGPI uniquement rémunérés en honoraires de conseil (et non en rétrocommissions) n’ont pas conseillé cet investissement.

Ainsi, contrairement au CGPI au conseil non indépendant, le CGPI au conseil indépendant ne peut pas être tenté de mettre en avant les produits qui maximisent ses rétrocomissions. C’est un pur métier de conseil (comme avocat fiscaliste ou expert-comptable), neutre et objectif. Les intérêts du conseiller sont alignés avec ceux du client. Ainsi, le conseiller va se démener pour trouver des placements ou fonds d’investissement optimisés en termes de frais (et donc de performance nette) car il est rémunéré uniquement en honoraires de conseil.

Ce modèle est plus difficile pour les CGPI. Les CGPI au conseil indépendant sont rares car le travail est exigeant, sans pour autant être plus rémunérateur. Le conseiller prend beaucoup de temps pour réaliser des études patrimoniales approfondies, mais facture ses clients au plus juste. Il est plus facile de vendre un Pinel et de gagner 20 000 € de rétrocommissions (alors que le client pense avoir été conseillé gratuitement…), que de facturer des honoraires pour un conseil d’investissement immobilier optimisé (et pourtant cela demande bien plus de “jus de cerveau” et de compétences au conseiller, car étude comparative de plusieurs régimes fiscaux pour déterminer le plus rentable dans la situation du client).

Ainsi, le client doit comprendre son ROI (retour sur investissement). Sur la durée (et en principe on investit pour du long terme), un conseil payé en honoraires est généralement plus rentable pour le client. Il vaut mieux payer 2 en conseil pour gagner 20 (ou éviter de perdre 20), que payer 0 en conseil pour gagner 5 (ou perdre 20 sur un mauvais investissement…ce qui m’était arrivé quand j’étais jeune, j’en parle plus bas). Cf nos 2 exemples plus hauts avec le graphique.

Le métier du conseiller en gestion de patrimoine indépendant au conseil indépendant

Son métier : conseiller le client à 360 degrés (sur le plan financier, fiscal et juridique). Alors qu’un CGPI classique gagne uniquement de l’argent quand il vend un placement, le CGPI au conseil indépendant peut se concentrer sur autre chose que du placement de produit.

Donc il n’hésitera pas à prendre du temps pour vous conseiller sur :

• votre allocation patrimoniale personnalisée avec sélection des meilleurs placements sur tout le marché (pas de partenariat limitant) ;
• le meilleur régime fiscal à choisir pour un investissement immobilier (investir en nom propre ou en société ?) ;
• l’optimisation de votre rémunération si vous êtes entrepreneur ou profession libérale ;
• l’optimisation de votre régime matrimonial (PACS, contrat de mariage…) ;
• l’optimisation de votre transmission de patrimoine ;
• Etc. Les 10 raisons de consulter un CGPI.

Note de Nicolas : ceci dit, il peut y avoir des CGPI au conseil non indépendant compétents et des CGPI au conseil indépendant incompétents ! De notre côté, plusieurs années après la création d’Avenue des investisseurs, vu la forte demande de nos lecteurs pour du conseil en gestion de patrimoine objectif et vraiment indépendant, nous avons décidé de créer un cabinet CGPI au conseil indépendant (Prosper Conseil). Nous n’imaginions pas un autre type de conseil, c’est notre ADN. Finalement, ce qui permet de déterminer que le conseil est indépendant ou non, c’est le mode de rémunération. D’où la réglementation MIF 2.

La réglementation MIF 2 : le modèle du conseil en gestion de patrimoine

Le monde du conseil en gestion de patrimoine a été bousculé par la directive MIF 2. Il s’agit d’une réglementation de l’Union Européenne qui vise à renforcer la protection des épargnants et à harmoniser les règles.

👉 Dorénavant, pour affirmer être conseiller indépendant, il faut cumuler 2 critères :

• être CGPI (indépendant au sens capitalistique) ;
• être rémunéré exclusivement en honoraires par les clients (pas de rétrocommissions de la part de partenaires, sinon il faut les rembourser intégralement aux clients) et ne pas recevoir de cadeaux ni avantages de la part de partenaires.

Et pourtant, bon nombre de CGPI traditionnels (au conseil NON indépendant car rémunéré en rétrocommissions) continuent de s’autoproclamer indépendants ! Méconnaissance de la réglementation ou manipulation des clients ? Méfiance ! Ces CGPI jouent sur les mots : ils sont indépendants seulement capitalistiquement, mais non au sens réglementaire du conseil. Alors que réglementairement, le terme d’indépendant est maintenant réservé aux vrais conseillers indépendants rémunérés exclusivement en honoraires.

Note de Nicolas : au sens réglementaire, les CGPI vraiment indépendants en France sont très rares. Et de notre côté, vu notre ADN indépendant, nous nous sommes immédiatement rangés du côté du conseil indépendant au sens MIF 2.

Contrôlez les habilitations sur l’ORIAS

Tous les conseillers financiers doivent être inscrits à l’ORIAS (Organisme pour le Registre unique des Intermédiaires en Assurance, banque et finance). C’est une obligation réglementaire pour exercer l’activité de conseiller en gestion de patrimoine.

Si ce n’est pas le cas de votre conseiller, fuyez, car c’est un exercice illégal de la profession ! Donc au mieux un imposteur, au pire un escroc. Tout comme un médecin qui ne serait pas inscrit à l’ordre des médecins. Ou un expert-comptable qui ne serait pas inscrit à l’ordre des experts-comptables.

👉 En pratique, tapez le nom de famille du conseiller en gestion de patrimoine (ou le nom de sa société) sur le site ORIAS.

Exemple

Par exemple, en tapant Prosper Conseil ou mon nom de famille (Decaudain) sur le site ORIAS, cet écran s’affiche :

👉 Voyez les différentes informations auxquelles vous accédez :

• Le nom des 2 dirigeants de la société (diplômés en conseil en gestion de patrimoine pour pouvoir exercer).
• Autorité de tutelle : AMF (Autorité des Marchés Financiers qui contrôle les conseillers).
• Numéro immatriculation ORIAS : société bien inscrite et immatriculée numéro 22004238.
• Habilitation : CIF (Conseil en Investissement Financier). Nous n’avons pas demandé l’habilitation COA/IAS (courtage) ni la carte T (immobilier), car nous faisons uniquement du conseil indépendant, pas de vente de placements donc pas de rétrocommissions.
• Encaissement de fonds non autorisé : les clients paient des honoraires à la société de conseil. Et s’ils placent, les fonds ne sont pas encaissés par la société de conseil (virement adressés à l’assureur pour placer en assurance vie par exemple).
• Association : ANACOFI. C’est l’Association Nationale des Conseils Financiers. Tous les CGP/CGPI doivent adhérer à une association professionnelle.

Note de Nicolas : en 2006, j’avais acheté un Robien (ancêtre du Pinel) auprès d’un CGPI. En tout cas, il avait une carte de visite où il se présentait comme conseiller en gestion de patrimoine indépendant. Imposture ! Je n’ai compris que 2 ans plus tard que ce n’était pas un vrai CGP ni CGPI, il n’était même pas enregistré à l’ORIAS ! C’était un pur commercial et il m’avait vendu un très mauvais investissement (mais très rentable pour lui vu sa rétrocommission de 10 %…). J’ai revendu 10 ans après avec une lourde perte et en ayant mal défiscalisé. Ceci dit, même un CGPI bien habilité aurait pu me donner ce mauvais conseil, j’en ai rencontré ensuite. Cela m’a donné une bonne leçon, maintenant je ne fais plus confiance aux professionnels qui vivent des rétrocommissions et c’est ce qui m’a donné envie d’apprendre pour ne plus me faire avoir… c’était le début d’une passion pour la gestion de patrimoine.

Conclusion : conseil en gestion de patrimoine indépendant

Vous connaissez désormais les 3 types de conseillers en gestion de patrimoine indépendant ou non en France. Et vous connaissez la réglementation et les 2 modes de rémunération.

👉 D’ailleurs, au niveau réglementaire (MIF 2), il n’y a finalement que 2 types de conseillers :

• Conseillers en gestion de patrimoine indépendants (car rémunérés uniquement par des honoraires de conseil payés par les clients), le véritable conseil selon MIF 2 (et selon nous, raison pour laquelle nous avons fondé Prosper Conseil).
• Conseillers en gestion de patrimoine non indépendants (car rémunérés par les rétrocommissions versées par leurs partenaires), plutôt vus comme des commerciaux (plus de 95 % des professionnels ont choisi ce modèle non indépendant).

👉 En pratique, le type de conseil (indépendant ou non indépendant) et le mode de rémunération sont précisés dans le DER (Document d’Entrée en Relation) obligatoirement remis par le conseiller en début de relation. Ainsi, vous pouvez distinguer les commerciaux en gestion de patrimoine des vrais conseillers en gestion de patrimoine. Et vous pourrez choisir votre conseil en connaissant les tenants et aboutissants.

Un bon conseiller en gestion de patrimoine doit également être bien plus qu’un distributeur de produits. Il doit conseiller sur les 3 axes de votre patrimoine : financier, fiscal et juridique.

Pour aller plus loin : comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine.